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毛京波与全新飞行家开创林肯中国新时代
新闻来源:原创 总编:李铁成 主编:张金刚 责任编辑:王熙 人气: 发布时间:2020-04-12

9月4日成都车展上,全新林肯飞行家公布了预售价62.89万元-82.38万元,并将于11月上市开售,这个价格引来媒体和网友一阵惊呼,并瞬间引爆了朋友圈。因此我们汽车大全在第一时间采访到了林肯中国总裁毛京波女士,详细了解了这次的定价策略以及后续产品宣传方向。

 
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飞行家定价相比竞争对手形成了很大优势

首先,毛京波女士表示,这次的定价主要是考虑在国内市场林肯的知名度跟其他豪华车品牌相比还需加强。林肯于2014年进入到中国,并没有完全赶上豪华车市场的红利。一直在努力的就是要让林肯进入客户的购买名单。现在很多豪华品牌折扣很大,但林肯的价格体系非常稳定。所以这次飞行家的定价研究了两三个月。最终我们的定价策略就是希望这款产品可以成为大型豪华SUV的爆款车型,让大家感到物超所值。如此价格且全系3.0TV6双涡轮增压发动机加10AT变速箱,对于以2.0T为主的竞争对手形成了碾压式的优势,更不用说飞行家还有大量体贴入微的技术靓点。

对于这个售价,毛京波女士还告诉我们不仅媒体和网友普遍认可,经销商伙伴也对这个价格非常有信心,公布完价格的这段时间,很多经销商发来微信。她认为虽然飞行家有了非常合理的价格,但是林肯要做的事情还有很多。别的厂家2、3年做的事情,林肯可能需要在几个月内完成,但是现在林肯要尽快把基础打好,包括林肯的销售管理、网络管理和经销商培训,弥补之前几年落下的功课,同时想办法要吸引客户到林肯中心、到展厅里来感受林肯的服务,而不是仅看价格,毕竟很多竞品价格上优惠力度之大给消费者不好的影响。

 
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林肯在豪华汽车细分市场中均有产品布局

其次,是要解决消费者如何看待林肯的问题,现在在产品层面,林肯目前有四款SUV:MKC、航海家、飞行家、领航员,两款轿车MKZ和大陆,基本上在主要的豪华汽车细分市场中,林肯都有产品布局,而且产品的DNA很明显。林肯提出了“静谧之旅”产品理念。通过“天成之美”、“翱翔之翼”、“人性之本”与“内在之境”四个维度表达产品的设计、动力、安全及舒适,打造出拥有卓越实力的越级产品,这样才能吸引更多用户同时把我们的靓点传递更多消费者,毛总如是说。

未来加快产品更新 今年以全新林肯飞行家为主

新车型方面,接下来林肯会继续丰富产品家族,加快产品更新,刚刚开启预售的林肯飞行家,在产品刚刚问世后我们就第一时间将这款杰作带给中国客户,为中国大型豪华SUV市场潜在客户提供了一个很好的选择。林肯有很多的故事可以讲,这是挑战,也是机会,希望能够把林肯故事讲好,让大家认识这个品牌,品牌还是需要产品来依托的。所以,林肯一直说从产品定位、品牌定位来讲,“静谧之旅”是一条主线,全新林肯飞行家今后大家会看到这款产品是完美阐释“静谧之旅”的。飞行家拥有很多为中国客户需求考虑周全的配置,包括今天还没有讲到的AAR新风系统。此外,飞行家身上还有三大行业创新,包括智能手机钥匙、带有“躬迎上宾”车身自适应高度调节功能的迎宾感应系统、底特律交响乐提示音。

努力进行营销创新 真正做到营销下沉

第三,营销创新也是一个挑战,林肯希望用有限的预算,真正做到营销下沉,而不是停留在表面。在营销上,要做的事情真的很多。补课的同时要做出新意,要符合品牌的调性,要符合现在的品牌定位,也要得到经销商的全力支持,这是需要厂家、经销商、媒体,三位一体,完美结合起来的。现在林肯中国一直都在朝这个方向努力。在品牌层面,林肯品牌有自己特殊的属性。鲜明的个性,是豪华品牌中的一个不一样的选择,我们目标是把林肯打造成为豪华品牌阵营中独树一帜的美式豪华品牌,提升品牌的溢价。

 
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做品牌宣传也是双管齐下,一方面是大曝光,例如在线下时尚聚集地展示MKC的乐高模型。一方面必须要下沉,下沉到经销商的体验店。把线上线下打通,中央的投放和经销商的宣传品牌真正地融合在一起,这一点是林肯一直倡导的,这样才能够让我们的营销创新落地。具体来看,前段时间林肯做了六个城市全系“体验之旅”,这是林肯在中国是有史以来第一次全系车试乘试驾。我们调查发现选择林肯品牌的客户,对这个品牌的忠诚度非常非常高。车主身上有一种骄傲,因为他是林肯车主,因此最好的口碑是是车主们的认可,也是是兑现选择林肯客户的关爱,通过他们的真实感受宣传林肯的产品、宣传林肯品牌。

说到下半年的工作,毛京波女士表示主要是以持续推广全新林肯飞行家这款产品为主。这款产品赋予林肯更多的是品牌的使命,林肯会在8个核心城市进行路演,11月底的时候,4S店到店会有试驾活动。路演活动会通过360沉浸式展厅布置:交响乐提示音演示、智能手机钥匙、躬迎上宾等产品点,以互动游戏方式与客户互动,进一步增加飞行家的曝光度以及和客户的亲密度。

林肯不会急功近利 将建立一个健康的经销商体系

毛总提到做好了产品和营销,让销量提升另一个关键点就是服务。毛总跟媒体们表示林肯不会急功近利,首先是需要一个健康的经销商体系,合理的库存标准,林肯中国会和经销商一起面对市场,品牌的知名度打造好,产品和定价做好,这是厂家的职责。从经销商来讲,更多是需要经销商把客户的利益放在首位能够服务好客户,强调价值而不是价格。

我们强调的是客户体验、客户服务,而不是只靠低价吸引消费者下单。林肯对现有客户做过调查,36%的客户是因为“林肯之道”选择了林肯, “林肯之道”,不仅是流程,包括设施也都有严格规定。林肯一直强调的服务细节,不是所有品牌都能做到的。如果你这样对待每一位客户,让每一位客户都宾至如归。这样每一款车才算是真正成功的,这样未来的销量则不用担心。

最后毛总告诉我们,飞行家首批预订的数量是有限的,毕竟车辆在美国也是爆款。同时预售价保持到12月15日,如果届时关税有所变化才会对价格进行调整。现在下单预定的客户还会得到六重礼遇,致敬飞行家车主:一重礼:专享接待礼遇;二重礼:订车精品礼遇;三重礼:专属交车礼遇;四重礼:尊崇管家服务;五重礼:售后安心享;六重礼:林肯定制美国豪华体验之旅。

国内豪华中大型SUV一直是BBA车型的优势市场,但是此次林肯全新飞行家强势入局,对于林肯中国绝对是一个新时代的开始。飞行家凭借62.89万-82.38万元的预售价区间、全系标配3.0T V6双涡轮增压发动机加10AT变速箱、林肯品牌首款提供插电混合动力的车型等等卖点,这些综合起来使飞行家面对竞争对手形成了不小的优势。加上林肯中国在营销创新、经销商建设和客户服务的细致追求,相信形成合力后林肯在中国市场的销量会稳步提升。